Qué configuran tus clientes: lo que una fábrica aprende del cotizador
Por Facundo Campo, desarrollador de cotizadores 3D
En resumen: Cada configuración que arma un cliente en un cotizador 3D es un dato sobre lo que el mercado quiere: medidas, opciones y combinaciones. Ordenadas, esas configuraciones le muestran a la fábrica qué estandarizar, qué tener en stock y qué opciones sobran.
Lo que configuran tus clientes en un cotizador 3D es la respuesta más honesta a una pregunta que toda fábrica se hace: ¿qué quiere la gente en realidad? Cada configuración guardada dice qué medidas eligió alguien, qué opciones sumó y cuáles dejó de lado. Juntas, muestran qué conviene estandarizar, qué conviene tener a mano y qué opciones del catálogo nadie pide.
Lo que la fábrica sabe hoy, y cómo lo sabe
En una fábrica que cotiza por WhatsApp y planilla, el conocimiento sobre qué piden los clientes está repartido. El dueño tiene una intuición: "los galpones de 12 × 24 son los que más salen". El vendedor tiene otra. El que arma las chapas en el taller tiene una tercera. Y ninguna está escrita.
Esa intuición suele ser buena, pero tiene dos problemas. Solo cuenta lo que se vendió, no lo que se consultó y no se cerró. Y es difícil de discutir: si el dueño cree que el portón corredizo es lo que todos quieren, nadie tiene con qué mostrarle lo contrario.
Cuando las consultas llegan por un cotizador, cada una deja una configuración completa: medidas, opciones, accesorios. No hace falta preguntarle nada al cliente; está todo en lo que armó. Lo explico desde el lado comercial en consultas que llegan con la configuración armada.
Qué se puede aprender de las configuraciones
Ordenando las configuraciones que se guardan —las que llegan como consulta y las que arma el vendedor— aparecen patrones que en la planilla no se ven. Algunas preguntas que se pueden responder:
- ¿Qué medidas se repiten? Si la mayoría de los tinglados que se consultan rondan los mismos anchos, la fábrica puede tener pórticos de esa luz preparados, o armar un "modelo estándar" con mejor precio.
- ¿Qué opciones nadie elige? Una terminación que casi nadie suma ocupa lugar en el catálogo, en la tabla de precios y en la cabeza del vendedor. Quizás convenga sacarla o dejarla solo como pedido especial.
- ¿Qué combinaciones aparecen juntas? Si casi todos los que eligen boxes de 4 × 4 también suman un cuarto monturero, se puede ofrecer como paquete.
- ¿Qué se consulta y no se compra? Si los presupuestos de cierta medida no se cierran nunca, puede haber un problema de precio, de flete o de cómo se presenta el producto.
- ¿De dónde vienen las consultas? Zona, canal, feria o web. Eso ayuda a decidir dónde invertir en publicidad o en revendedores.
Todo esto se puede responder sin inventar nada: son las propias configuraciones de la fábrica, ordenadas.
Un ejemplo con galpones
Pensá en una metalúrgica de la zona de Venado Tuerto que vende galpones y tinglados. Tiene en el catálogo tres tipos de pórtico, cinco cerramientos y una docena de colores de chapa. Con el cotizador en la web y en manos de los vendedores, al cabo de una temporada tiene una buena cantidad de configuraciones guardadas.
Al mirarlas ordenadas, el dueño puede encontrarse con cosas como estas: que casi todo lo que se consulta es a dos aguas con pórtico reticulado; que el cerramiento a media altura aparece mucho más de lo que creía; que hay dos colores de chapa que no eligió nadie; que las consultas de galpones grandes vienen de una zona puntual. Ninguna de esas conclusiones es universal; son las de esa fábrica, con sus clientes. Y con eso puede decidir qué tener en stock, qué simplificar y dónde salir a vender.
De los datos a las decisiones de producción
Lo más interesante pasa cuando lo que se aprende vuelve al taller. Si ciertas medidas se repiten, la fábrica puede:
- Preparar piezas de antemano para esas medidas y acortar la entrega.
- Comprar material en cantidades que tengan sentido para lo que realmente se vende.
- Armar modelos estándar que el vendedor pueda ofrecer primero, con la posibilidad de personalizar después.
Esto se conecta con dos temas que desarrollé aparte: que lo vendido llegue al taller sin reinterpretarse y la lista de materiales que sale de lo vendido. Cuando la configuración es un dato ordenado y no un mensaje de WhatsApp, se puede sumar, comparar y planificar.
Qué hay que tener para aprovecharlo
No hace falta un sistema de análisis complicado. Lo importante es que la configuración se guarde completa y ordenada desde el principio. En EQUIBOX, la fábrica de caballerizas de Berazategui para la que desarrollé el cotizador, cada cotización queda en el CRM con su configuración, su estado y su vendedor, y el panel tiene reportes con gráficos. Esa base es lo que después permite hacerse preguntas.
Sobre esa base, el análisis se desarrolla a medida de lo que la fábrica quiere saber. Puede ser un reporte simple con las medidas más consultadas, un listado de opciones ordenadas de más a menos elegidas o una comparación entre lo cotizado y lo vendido. Arrancar con dos o tres preguntas concretas sirve más que un tablero con todo.
Una aclaración importante: las configuraciones del cotizador público que nadie envía no se guardan por defecto. Si la fábrica quiere medir también lo que se arma y no se consulta, se puede plantear como parte del desarrollo, con el cuidado de no pedirle datos personales a quien solo está mirando.
Lo que no te dicen las configuraciones
Los datos muestran qué pasa, no por qué. Si una opción no se elige, puede ser porque nadie la quiere, porque está cara o porque está mal explicada en el cotizador. Para saberlo hay que hablar con los vendedores y con algunos clientes. La configuración ordena la conversación; no la reemplaza.
Soy Facundo Campo, desarrollador de cotizadores 3D en Quilmes, y cuando armo un cotizador pienso desde el principio en qué va a poder aprender la fábrica de lo que arman sus clientes. Si querés ver cómo se vería con tu producto, probá el configurador de galpones y tinglados o escribime por WhatsApp al +54 9 11 6193-3176 o a facundocampo100@gmail.com.
Preguntas frecuentes
¿El cotizador me dice cuáles son las medidas más pedidas?
Si las configuraciones se guardan ordenadas, sí. Se puede desarrollar un reporte que muestre qué medidas y opciones se repiten en las consultas y en los presupuestos, según lo que la fábrica quiera mirar.
¿Se guardan las configuraciones de quien solo mira el cotizador?
Por defecto se guardan las que llegan como consulta o las que arma un vendedor. Medir lo que se arma y no se envía se puede desarrollar, sin pedir datos personales a quien solo está mirando.
¿Necesito mucho volumen de consultas para sacar conclusiones?
Cuantas más configuraciones, más claro el patrón, pero incluso con pocas aparecen cosas útiles, como una opción que nadie elige. Lo importante es leer los datos con criterio y contrastarlos con lo que dicen los vendedores.
¿Esto sirve para decidir qué producir de antemano?
Sirve como insumo. Si ciertas medidas se repiten, la fábrica puede preparar piezas o comprar material pensando en ellas. La decisión sigue siendo del dueño, pero con datos de sus propios clientes.
